Assurance, le démarchage téléphonique n’a jamais aussi bien vendu
Hanane Benhamed © Edouard Jacquinet
Les Journées du Courtage s’ouvrent aujourd’hui (mardi 15 septembre 2026) au Palais des Congrès. Michaël Sitbon ne sera pas de la partie côté conférences (le courtier, connu pour des pratiques de télémarketing aussi performantes que juridiquement contestables). Le salon n’en accueillera pas moins tout un écosystème de prestataires spécialisés dans la prospection téléphonique : Callity, Ringover, ou encore Karim Irouche, qui cumule les casquettes de courtier et de sous-traitant BPO chez ECA Assurances et Finare.
C’est que la mécanique de vente par téléphone dans l’assurance obéit toujours à la même équation : un flux de contacts suffisant, et des équipes commerciales sédentaires de plus en plus performantes, au point de concurrencer les chatbots. Dans le numéro 140 d’En-Contact, Hanane Benhamed, directrice commerciale BtoC chez Santiane après vingt-trois ans chez Concentrix , explique comment ses centres d’appels ont industrialisé cette performance.
L’outil central est une solution française d’analyse conversationnelle (Speech Analytics), aussi adoptée par Magnolia, qui uniformise le discours commercial sur l’ensemble des sites du courtier. Selon Hanane Benhamed, ce déploiement aurait généré cinq points de gain sur le taux de rebond commercial, tout en libérant les managers des tâches de contrôle au profit du coaching.
Autre choix stratégique assumé : ne jamais dépendre d’un seul prestataire sur un métier jugé trop sensible. Santiane a ainsi mis Callity en concurrence avec Concentrix. Hanane Benhamed observe par ailleurs que les grands BPO, pourtant convaincus de l’efficacité de ces outils, tardent à les généraliser, un retard qu’elle explique moins par la méfiance technologique que par une culture organisationnelle encore tournée vers le seul service client.
«Pour vendre, il faut des bons leads et des télévendeurs désormais de classe mondiale» confie Hanane Benhamed.
Lire ici une partie de l’entretien mené avec la directrice commerciale BtoC de Santiane.
